自2010年以來，新車銷售增速逐漸放緩，低增長時代開啟，4S店的經(jīng)銷商們直接從新車銷售中賺取利潤的日子一去不返，而汽車存量市場龐大，想獲取低增量的高利潤和車后市場開發(fā)，輔之以金融手段成必要之選。
1%的滲透率，汽車融資租賃市場大有可為
汽車消費金融在全球已經(jīng)有近百年的歷史。自2004年銀監(jiān)會批準(zhǔn)上汽通用汽車金融公司（GMAC）以來，打破了國內(nèi)由商業(yè)銀行壟斷汽車金融業(yè)務(wù)的格局，中國的汽車金融才開始有了長足的發(fā)展。
截至2015年底，中國汽車消費信貸規(guī)模超過7000億元，而汽車金融滲透率只有27%，二手車金融滲透率更是不到10%，與發(fā)達國家70%左右的金融滲透率尚有較大差距。
目前互聯(lián)網(wǎng)汽車創(chuàng)新型金融服務(wù)正處于風(fēng)口，央行發(fā)布《2016年度中國汽車金融公司行業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，中國汽車金融市場規(guī)模以每年25%的速度擴張，《2016互聯(lián)網(wǎng)汽車金融白皮書》預(yù)測顯示，2018年我國互聯(lián)網(wǎng)汽車金融的總規(guī)?？蛇_1.85萬億元。在美國、日本等成熟的汽車金融市場，汽車融資租賃已成為主要的業(yè)務(wù)模式，目前美國、德國汽車融資租賃滲透率分別達到46%和21%，而國內(nèi)滲透率僅為1%，仍大有可為。
金融滲透率低、市場空間大、盈利能力強，對于大多數(shù)聞風(fēng)而動的互聯(lián)網(wǎng)公司來說，盡早插一腳搶占紅利先機是必要的。在整個汽車金融領(lǐng)域，需要從中找到一個合適的切入點。
新華信研究報告:新車銷售占比僅為5%，而汽車金融占比為23%
定位三四線城市，"來用車"欲補市場空白
4S店雖然在一二線城市廣受歡迎，但因其成本過高難以覆蓋三四線城市。成立于2015年10月的"來用車"，即瞄準(zhǔn)三四線城市，推出"以租代購"模式。
"以租代購"即汽車融資租賃，是用戶以長租的方式，逐月支付車輛租金，待租期滿一定年份后，企業(yè)將車輛所有權(quán)過戶給客戶，這一模式實現(xiàn)了產(chǎn)權(quán)和物權(quán)的分離。在此模式上，來用車推出使用期間更換車輛服務(wù)，此舉也意味著對用戶購車風(fēng)險的降低。
在車輛來源方面，來用車以自行采購為主，目前采購的車型主要是主流車型中性價比較高的類型，這與其市場定位相契合，在來用車團隊看來，"這類車型符合三四線城市的用戶消費能力。"
對融資租賃模式中所需資金，來用車選擇了包括網(wǎng)貸平臺、銀行等機構(gòu)。來用車CEO陸羽泉介紹，來用車也將發(fā)行融資租賃ABS，目前已和券商接洽。
地推向互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型，場景不可替代
對于行業(yè)內(nèi)的競爭，陸雨泉認為不同的平臺服務(wù)的客戶群體不同，差異化定位也是其挖掘市場空間方法之一。
來用車的用戶普遍都是三四線城市，年齡在20到35歲之間，本地戶籍占70%以上，來用車團隊進行調(diào)研后認為，"他們更看重的是車的使用權(quán)和性價比。"
在銷售方式上，來用車目前以地推為主，占到6成?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷占4成，"不過隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，未來互聯(lián)網(wǎng)營銷所占比重會不斷上升"陸雨泉稱。目前來用車已陸續(xù)與天貓，螞蟻金服、蘇寧等展開合作，向場景化購車方向發(fā)展。今年3月，來用車宣布成為國美汽車合作伙伴，來用車和國美將基于渠道下沉、金融服務(wù)等方面展開合作。
處于盈虧平衡線:成長期必經(jīng)之路
據(jù)陸雨泉介紹，目前來用車運營成本占總成本比重為25%到30%，其中又以人力成本占比較高。在收入方面，車的價差占20%左右，另外，金融利差以及保險增值收入占比也較高，不過隨著金融基礎(chǔ)設(shè)施的完善，未來主要利潤來源將是車的價差。
在規(guī)劃上，2017到2018年來用車將著力于網(wǎng)店建設(shè)和金融平臺的完善，"目前我們租金余額2億多，客戶數(shù)3000左右，盈利方面處于盈虧平衡線上，畢竟融資租賃這塊需要有一個成長期，但我們成熟門店基本上都是賺錢的"。
來用車2016年經(jīng)營業(yè)績
目前來用車已覆蓋全國20個省市，擁有員工1500人，50家實體展廳，超500個辦事處網(wǎng)點。
規(guī)劃:年底擴張到150家線下門店
對于行業(yè)風(fēng)險點，陸雨泉認為汽車融資租賃對于團隊建設(shè)、現(xiàn)金流方面要求較高。其歷任人人貸風(fēng)控總監(jiān)、向上金服創(chuàng)始人、共鳴科技創(chuàng)始人，這些頭銜下是十多年的金融、風(fēng)控經(jīng)驗積累，讓陸雨泉在面對汽車金融這個領(lǐng)域有較為明確的計劃。"2018年之前我們金融部分所占比重會較大，金融方面目標(biāo)是1000家門店，目前50多家，今年會達到150家。開店周期將到今年年底。所以短期內(nèi)我們主要還是擴張和開門店。"
來用車創(chuàng)立于2015年10月，首期注冊資金3000萬美.金，總部設(shè)立在中國北京，專注于打造為不同消費能力人群，提供多種輕松購車方式的創(chuàng)新型“互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融”模式。目前已完成兩輪融資，投資方包括福億集團、德暉資本、IDG資本等知名投資機構(gòu)。在半年的時間里，依托團隊專業(yè)的汽車金融市場經(jīng)驗，來用車迅速將業(yè)務(wù)拓展至全國20個省市，幫助有購車需求的客戶節(jié)省現(xiàn)金流，升級車輛，享受有車的高品質(zhì)生活。